La crisis que vivimos hoy en dia, nos hace buscar nuevas estrategias de venta.
Por lo que los aliados estratégicos son una poderosa fuente de clientes. Mientras un cliente satisfecho le puede enviar tres o cuatro amigos referidos, un aliado puede exponerlo a cientos de clientes potenciales.
Un aliado estratégico es aquel que se dirige a su mismo mercado, pero no es competencia directa. Son otras empresas que también están buscando venderle a la misma persona o empresa que usted también quiere venderle. No tienen que ser negocios que estén en el mismo ramo, ni que vendan productos o servicios complementarios. Pueden ser empresas que están en otras industrias pero que coinciden con usted en la persona de contacto, que tiene el perfil que necesita.
Una sencilla forma de identificar un buen aliado potencial es determinar qué otros productos o servicios compra su cliente, de manera que pueda buscar a esas otras compañías y establecer alianzas productivas para ambas partes.
Una alianza puede definirse como la unión de personas, empresas o países, mediante la cual se da un compromiso de ayuda o apoyo mutuo para lograr un fin determinado, con beneficios similares para las partes que la conforman. Por otra parte, una estrategia es un plan de acción que define cómo una organización usará sus recursos -tangibles e intangibles- para lograr una mayor ventaja competitiva en el medio ambiente de los negocios en el que se desarrolla.
Las alianzas estratégicas son, hoy en día, una modalidad a la que recurren cada vez más empresas para compartir recursos desarrollados y abundantes en una empresa, y escasos en otra; tanto en el aspecto financiero y de personal, como en las áreas comercial, técnica, tecnológica, fondos, inversiones, credibilidad, prestigio y sistemas establecidos de distribución a nivel nacional e internacional.
Esta manera de operar está adquiriendo gran importancia en el mundo de los negocios ya que la competencia global se intensifica en relación con accesos a mercados, nuevos productos, tecnología, recursos financieros, costos de fabricación o restricciones ecológicas.
¿Cuándo es propicio analizar la posibilidad de una alianza en una empresa pequeña o mediana?
Se contemplan 4 factores que a continuacion se explican:
- Acceso a mercados: Es común que, al buscar penetrar en un nuevo mercado, las grandes compañías internacionales busquen asociarse con empresas de otros países que -aunque de menor tamaño- conocen a fondo el mercado, la idiosincrasia local y los «manejes» de los negocios en su país.
- Aprovechamiento de tecnología: Para actualizar o mejorar la tecnología utilizada en los procesos de producción de un producto, las compañías suelen recurrir a un socio tecnológico. Este tipo de alianzas involucran, generalmente, un traspaso de know-howen ciertas áreas tecnológicas.
- Mercadeo de innovaciones: Se sabe que las innovaciones importantes en el mundo no necesariamente se originan en las grandes corporaciones. Hay casos en que grandes compañías han buscado hacer de los inventores pequeños o medianos sus socios en la explotación y mercadeo de determinado invento.
- Minimizar riesgos: Muchas alianzas exitosas presentan en su sorígenes la necesidad, por parte de uno de los socios, de aliarse conotra(s) compañía(s) para minimizar los riesgos de una inversión en nuevos productos o de investigación y desarrollo.
El éxito de una alianza estratégica
Para que una alianza realmente funcione debe partir de la complementariedad y de un deseo genuino de las partes de lograr resultados equitativos. Si la idea de establecer una alianza es simplemente beneficiarse de la base de clientes, la reputación o infraestructura de la otra compañía, en esencia no está construyendo una alianza. Bajo este esquema y con esa mentalidad, será poco probable que una compañía seria se anime a trazar una estrategia conjunta y de largo plazo.
Las alianzas estratégicas no son simples relaciones transaccionales de compra-venta donde una le entrega productos a la otra y viceversa. Esto sería una relación promocional de carácter puntual. Una alianza busca el desarrollo y beneficio mutuo de las partes, apoyando el cumplimiento de metas e indicadores comunes.
Las alianzas son de calidad, no de cantidad.
Las buenas alianzas no son más de dos o tres compañías comprometidas. Entre más aliados pretenda conseguir, menor la profundidad y calidad de la relación. El principio no es cantidad sino calidad. Los aliados son compañías cuidadosamente seleccionadas, por las cuales usted pondría la mano en el fuego frente a sus clientes. Son empresas en las cuales confía absolutamente, sabe que comparten sus principios y que por encima de todo defenderán la satisfacción del cliente. Son empresas que lo hacen quedar bien. Sólo estas compañías son las que usted recomendará y por ende tendrá como aliados.
Por eso son tan pocos los aliados, porque no es sencillo encontrar empresas o negocios por los que literalmente empeñaría su palabra. Esos son los verdaderos aliados estratégicos. Compañías que se siente orgulloso de recomendar. No piense en cualquier empresa como aliado sólo porque tiene la disposición. Una alianza es mucho más que tener el interés de trabajar en conjunto. Una verdadera alianza es un compromiso de apoyo mutuo y de confianza a prueba de balas.
No es sólo buscar la compañía correcta, sino ser la compañía correcta.
Así como debe hacer una cuidadosa selección de sus aliados estratégicos, también debe garantizar que usted es el aliado ideal para su contraparte.
No tiene sentido aproximarse a una compañía para que sea su aliado sino no tiene claro lo usted va a ofrecer y el valor que está en capacidad de generar para su aliado. En muchos casos las alianzas no se cristalizan porque los interesados llegan pidiendo mucho y ofreciendo poco. Y no se refiere a ofrecer un descuento o un simple beneficio económico, eso lo ofrece cualquiera.
Se refiere a entender qué es lo que necesita el aliado y en función de eso, estructurar la alianza.
Una alianza estratégica es una poderosa herramienta comercial para las partes, pero debe hacerse de la manera correcta.